（1）过度压货易破坏厂商感情。从2014年开始，六个核桃在重点区域取消了压货的措施，为什么取消？因为很多经销商联合抵制。
经销商经营资金都比较有限，销售产品的同时，赊销是避免不了的，少则压款几天或一月，多则数月甚至一年半载。而经销商从企业进货全部是现款，并且是现款后货；经销商一边从厂家进货，一边赊销到下游客户，资金再雄厚的经销商也要拖垮；同时，也影响了经销商其他产品的正常销售。
（2）过度压货易造成价格体系崩盘，不利于市场健康发展。表现最为明显的是河南的一家方便面企业，只因过度压货，造成很多经销商低价销售。河南淮阳的一位经销商说，“去年这支产品我年销量21万箱，今年3万箱都不到”。为什么？企业压货，为了消化大日期产品，只能做活动，久而久之，通路利润缩水，二批客户不挣钱，都不愿意销售。这样的例子很多，哇哈哈的营养快线在河南西华市场上找不到，就是前期过度压货，造成价格体系崩盘的结果。
（3）过度压货是倒货的根源所在。笔者在河北一家企业服务期间，公司为了推广一支产品，所有发货产品强制配带，造成很多经销商怨声载道。为了降低损失，不少经销商集中所配带的产品整车发到销售好的区域，企业虽然对倒货的经销商做了高额罚款，但结果是很多经销商对企业的不满，同时，也导致企业这支毛利高的产品价格体系崩盘。
如何减少过度压货？
1、认清自己的实力。
（1）根据产品的消化进度适当压货。重点参考产品的淡旺季，当库存大于2倍时，就要考虑消化问题（结合企业制定分销政策）；千万别想着企业支持的费用很多，一旦滞销，造成产品日期较大或过期，你亏损的更多。
（2）根据自身的资金情况适当压货——确保其他产品正常销售。
2、提升自己的实力。
（1）加强自身的队伍建设——高薪聘请有能力的员工。一位东北的同事做经销商，夫妻两人很辛苦，一年到头还处于亏损状态。笔者建议他高薪凭请两名当地业务能力强及网络比较好的员工，实行定人、定车、定线路并规律性拜访；半年后，销量提升了，而且略有盈利——赚小钱，靠自己；挣大钱，要靠团队。其实，很多经销商都意识到了这点，唯一不足的就是不愿意多花钱，以及没有好的营销方式。
（2）渠道扁平化，掌控核心终端。经销商要取得与厂家博弈的话语权，就必须有完善的渠道网络，特别是核心终端网点掌控的数量。按照4000人一家核心网点计算，经销商只要掌控100家核心网点，年销量就不会低于500万元。前段时间，笔者到杭州一所职业学校调研，超市（面积大概300平方）的负责人说：“店里的巧克力产品一年至少能销售100万元以上”。
3、多产品经营，降低风险。
产品代理的多元化可以互补渠道，在业务团队收入提升同时，更可以分散由某一种产品运作的风险，尤其是厂家调整代理商时保证经销商有牌可出。
以上几种方式可缓解过度压货的风险，同时，各个厂家的压货方式也会一直持续下去。
把经销商的“肚子”搞大很简单，但如何帮助经销商进行分销及消化，才是厂家与营销人员重点考虑的问题；否则，倒货就会一直出现！
作者简介：快消品一级策划师，产品策划实战专家，赢销力项目总监——郑亚军
文来源：赢销力（ID：yingxiaoli888）
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